Составляем аватар клиента + чеклист

Составление аватара клиента — необходимая процедура для тех, кто хочет расти и развиваться. Через это проходят даже те компании, которые не работают с таргетингом и социальными сетями, предпочитая продвижение только через оффлайн каналы. В этой статье мы разберем, что такое аватар клиента

Что такое аватар клиента

Начнем с базы. Аватар клиента — это подробное и детальное описание гипотетического клиента. При формировании аватара прописывается не только причины интереса определенной группы людей к вашим продуктам, но и цели, стремления и желания.

Чем целевая аудитория отличается от аватара клиента

А когда речь идет конкретно об аватаре клиента, то нужно внести больше конкретики и даже проработать ситуацию. Например, у вас есть свой книжный магазин. Целевая аудитория — люди от 20 до 50, которые любят бумажные книги и нуждаются в какого-либо рода информации. Аватар клиента составляется из тех же характеристик, но доведенных до идеала.

Например, для этой ситуации можно сообразить следующего персонажа:

Анна, 26 лет, замужем, с маленькими детьми. Ей в первую очередь интересны книги о том, как ухаживать за ребенком и как быть примерной мамой. Не доверяет сайтам и считает, что дельные советы могут дать только авторы книг. Возьмет любую книгу, какую ей порекомендует консультант.

Или другой вариант:

Максим, 20 лет, студент филфака. Ищет литературу, которая нужна ему по специальности: художественную, историческую, философию. Он придерживается списка и обычно не покупает лишнего. Но так как он увлекается литературой, то может прихватить что-нибудь для досуга. Знает, за чем пришел.

Или еще один:

Петр, 32 года, женат. Хочет начать разбираться в психологии или стать успешным, поэтому первым делом идет в книжный. Не слишком хорошо разбирается в вопросе, и в принципе читает не очень много. Возьмет то, что сейчас популярно.

То есть, разница в том, что при работе с аватаром клиента вы буквально создаете персонажей со своими взглядами, потребностями и возможностями. И, само собой разумеется, это не прописанные сценарии — все люди разные, и предсказать их поведение невозможно. Та же женщина, пришедшая за книгой о том, как быть мамой, может быть хорошо начитанной и уметь отличать плохую литературу от хорошей.

Зачем и как использовать

Прежде всего он делается для проработки стратегий. Принимая решения о развитии компании, вы всегда должны держать в голове образы своих аватаров, чтобы предугадать их реакцию.

Портрет клиента отлично подойдет для акций. Ведь вы представляете себе человека и оцениваете то, насколько она выгодная. Например, заинтересует ли Максима скидка 20% на всю классическую литературу? Да, вероятнее всего. И он может взять больше книг из списка, пока действует эта акция, да прихватить еще чего-нибудь для чтения вне учебы.

Аватары клиентов используются и в рекламе. Зная главную потребность составленных портретов, можно сделать действительно продающий текст. Петр скорее всего купит книгу после того, как узнает, что ее читал сам Николай Соболев, потому что он все еще хочет быть в тренде.

Вариантов использования аватара клиента еще очень много.

Шаблон для составления портрета

И чтобы вам было легче, мы подготовили основные вопросы, ответив на которые вы можете составить образ гипотетического клиента.

1. Имя;
2. Пол;
3. Возраст;
4. Семейное положение;
5. Место проживания;
6. Род занятий;
7. Доход;
8. Образование;
9. Основные потребности;
10. Метод удовлетворения потребности;
11. Кто или что оказывает на него влияние;
12. Страхи, опасения;
13. Цели и задачи на будущее;
14. Ценности в жизни;
15. Каналы;
16. Потребительское поведение.

Это не строгий шаблон, а всего лишь примерный. Если вам кажется, что определенные пункты не важны, то можете их убрать. Или если вам, наоборот, кажется, будто чего-то не хватает — допишите. Это лишь точка, с которой вы можете начать.

Надеемся, что статья была познавательной и интересной. Желаем удачи в составлении своих портретов клиентов!