Психологические приемы для привлечения и убеждения аудитории

Если рынок предлагает мало товаров, то человек купит всё, что угодно. Притом не важно, нужно ему это или нет. Помните, как наши бабушки во время брежневского застоя покупали горы посуды с унылыми цветочками?

Когда в отрасли предостаточно продавцов, то за каждого клиента начинается чуть ли не настоящая драка. В результате покупатель становится осторожным. Деньги у него не бесконечны, а продукции на рынке много. Притом борьба для человека в основном протекает незаметно.

Чтобы к собственной продукции привлекать новых клиентов, необходимо включить фантазию и придумать что-нибудь свеженькое. Для успешных продаж очень важно понимать человеческую психологию. Ниже вы узнаете про 8 маленьких секретов, благодаря которым вы повлияете на принятие решение у покупателя.

Целевая аудитория в Instagram* за 5 шагов: поиск и привлечение

1. Не допускайте парадокса выбора

Предположим, вам предложили какой-то один вариант. Выбор прост – купить его или же отказаться. Когда вариантов становится больше, то мозг начинает работать по-другому. Человек думает, какой из товаров купить. «Не покупать вообще» уже не рассматривается. Это на руку любому маркетологу.

Но нужно понимать, что предлагать чересчур много вариантов тоже не нужно. Человек устанет принимать решение. Представьте – вы ему даёте 10 разных телефонов. У каждого свои классные преимущества. У клиента кружится голова, и в конце концов он говорит твёрдое «нет».

Именно это называется «парадоксом выбора». Автор такого явления – Барри Шварц – показал на инфографике, как работает эффект:

Вердикт: чересчур много вариантов людям предлагать нельзя. Лучше всего давать им 2-4. Тогда человеку этого будет вполне достаточно. Вы же не будете тратить драгоценные часы, объясняя преимущества каждого продукта.

Сложные пути отписаться от ботов и простой путь: SpamGuard!

2. Эффект IKEA

Людям нравятся вещи, которые они собрали сами или сделали из ничего. Возможно, шведский гигант достиг успеха именно благодаря этому.

Чем больше человек вкладывает в процесс покупки, тем больше он ценит продукт. Один из таких вариантов – сделать предложение по настройке товара.

Эффектом IKEA эффективно пользуется компания Brompton. Здесь предлагается online-инструмент, благодаря которому можно собрать велосипед:

Конечно, не каждый производитель будет продавать продукт, сделанный под конкретного клиента. Компания True and Co пошла другим путем – она предлагает девушкам пройти тестирование, чтобы они подобрали бюстгальтер под себя.

Вердикт: клиентов нужно вовлекать в процесс покупки по максимуму. Тогда им придется по душе ваша продукция. В результате люди будут к вам возвращаться вновь и вновь.

Уровень активности в Инстаграм* лучше, чем количество подписчиков.

3. Сила большинства

Статистика говорит: 63% людей покупают чаще, когда им на глаза попадаются обзоры товаров или рейтинги продавца. Не нужно забывать о силе народных масс.

Также отлично зарекомендовал себя приём «часто покупается вместе». В этом случае к продукту, на который человек смотрит в данный момент, добавляют предложения аналогичных товаров. У покупателя возникают такие мысли: «Другие тоже это покупают. Значит, и мне пригодится в хозяйстве». Здесь даже не нужно приводить примеры. Вы наверняка сами видели их неоднократно. Кстати, поделитесь в комментариях самыми интересными вариантами!

4. Я пообещал – я должен

Люди любят в пылу спора или просто на эмоциях брать на себя различные обязательства. Как результат – человек занимается самокопанием для оправдания собственного бездействия. Действия могут быть, но совершенно неправильными и непродуманными.

Ситуация настолько распространенная, что в одном медицинском центре решили даже провести исследование. Руководство клиники попросило людей записываться на приём к специалистам самостоятельно. Ранее этим занимался медицинский персонал. Посетители попробовали новую методику. Число пропущенных визитов к врачам понизилось почти на 20%. Исследование показало: когда человек сам принимает решение и осознанно что-то делает, то у него появляется чувство ответственности.

Допустим, вы хотите побудить пользователей подписаться на рассылку. Магазин элитных кожаных сумок WP Standard поступил просто: он указал, что за подписку есть шанс выиграть подарочный сертификат на 100 долларов:

VSCO – программа для редактирования фото. Как ее использовать для того,чтобы делать красивые посты в Инстаграм*

Нужно учитывать ещё один любопытный момент. Когда кто-то «даёт слово», то этот факт обязывает его так или иначе выполнить задуманное. Однако публичное действие работает куда лучше. Американская компания по продаже электроники RadioShack сделала элементарно: в разных социальных сетях добавила кнопки «Поделиться»:

После этого человек не захочет ударять в грязь лицом перед своими друзьями и подписчиками и постарается быстрее купить товар. Всё дело во влиянии решения, принятого публично.

Упаковка услуг в Инстаграме*

5. Взаимность

Прослыть неприятным и неблагородным человеком никому не хочется. Так уж принято, что на добрые дела нужно отвечать такими же. Когда человеку что-то дарят, то он желает совершить ответную реакцию.

В Нячанге (город находится в центральном Вьетнаме) живет мадам Хуонг, которая является хозяйкой отеля с одноименным названием. Гостиница маленькая, но женщина стремится к тому, чтобы всё всегда было на высшем уровне. Поэтому даже завтраки для гостей она готовит самостоятельно, а не перекладывает эту задачу на поваров. Последние в восторге, как и гости.

За первый завтрак посетителю даже не придётся платить. Зато за другие придётся выкладывать кругленькую сумму. Однако человек чувствует себя обязанным. В результате он готов платить даже по завышенным ценникам.

Мадам Хуонг – тонкий психолог. Она понимает, что нужно предложить гостю в определенный момент. Поэтому старайтесь руководствоваться в дальнейшем её принципами. Тогда вы сможете продавать свои услуги и товары в любом случае.

6. Почти ушли, покупайте последнее

Человеку очень страшно потратить все свои сбережения. Однако больше всего он боится, когда ему не достанется вообще ничего. Сразу возникает паническая мысль: «Как же быть? Все что-нибудь купят, а мне этого уже не хватит!». В результате страх уходит на второй план, и человек бежит покупать вещь за любую сумму. Простой жизненный пример – это очереди в СССР за любым товаром. Люди занимали место чуть ли не с ночи. Притом не важно, что продукт мог им не понадобиться.

Продажи до сих пор отлично стимулируются простой вкладкой на сайте, которая звучит как: «Почти распродан». Добавив сюда информацию, сколько единиц продукции осталось, можете быть уверены – с полок сметут всё очень быстро.

Но излишне усердствовать не следует. Рекомендуем добавлять только то, чего действительно осталось немного. Ведь человек может легко почувствовать подвох. Когда люди испытывают подобные эмоции, то быстро теряют веру в компанию. Старайтесь никогда такого не допускать.

Обновления Instagram* осенью 2018

7. Подбирайте рекламных моделей, похожих на вашу целевую аудиторию

Клиенты больше доверяют фирме, когда её «лицо» похоже на них самих. Это вполне логично. Допустим, вы занимаетесь продажей одежды для полных людей. Тогда и модель, которая её рекламирует, должна быть таких же форм.

Продаете газонокосилки? Привлекайте в рекламную акцию простого парня, которому хочется сделать опрятный газон. Не подойдет загорелый мачо, люди не поверят этому. Ведь человек пытается сопоставить себя с ним, и у него не получается. После этого он думает: «Я не похож на того парня из рекламы. Значит, мне не подойдет газонокосилка».

8. Люди предпочитают золотую середину

Когда вы предлагаете клиентам несколько товаров по различным ценам, то люди покупают продукцию посередине. Обычно это стоит недорого, много тратить не нужно. Кроме того, товар куда лучше, чем дешевый вариант. Человеку не хочется пользоваться второсортными услугами.

Для примера возьмем компанию Dollar Shave Club. В рекламе предлагается три бритвы. Однако выбор находится посередине. Средняя цена привлекает пользователей, и маркетологи компании это отлично знают. Нужно стараться продавать объемы именно «бритвы посередине».

Нужно поднять продажи? Тогда воспользуйтесь золотой серединой.

Как вычислить и удалить неактивных подписчиков?

Рекомендуем проводить эксперименты по техникам продаж. Каждый предложенный способ лучше попробовать по очереди. Так вы поймёте, что вашей целевой аудитории больше всего приходится по душе.

Психологические приёмы ценны тем, что для реализации не нужно ничего тратить. Желаем вам удачных продаж и новых клиентов!